قسمت چهارم                                                                                                             

بازاریابی تک به تک و موسسات مالی                                                                          

فرایند تبدیل شدن به موسسه تک به تک دشوار است،موسساتی نظیر موسسات مالی بامحصول قابل تعریف یکی از کاندیدهای مناسب برای برنامه های تک به تک هستند .خصوصاً این که اگرداده های آن ها توسط عملیاتی مدیریت شوند که تاحدّی نیزقابل مکانیزه شدن باشند.شرکت های خدمات مالی نظیر: یو اس ای ای،فرست یونیون بانک و بانک فرست یو اس ای توانسته اند استراتژی تک به تک راپیدا کنند وبا مشتریام خود به صورت متفاوت برخورد کنند.   

First Union Bank

First USA

درحالت ایده آل بانکداری تک به تک ،ارزش هرمشتری برمبنای میزان استفاده وی ازکلیه خدمات بانکی محاسبه می شود ونه برمبنای هرخط تولید مجزا.فرایندهای فروش،بازاریابی وخدمات کاملاً مکانیزه خواهند بود.اطلاعات مشتری درکل شرکت،جاری وقابل استفاده ازسوی واحدها وافراد ذیربط خواهد بود.مدیران با بهره گیری ازپایگاه داده های قابل اتکا،گسترده وهمگون می توانند فعالیت های مشتریان را با شاخص های مناطق جغرافیایی ،اطلاعات جمعیتی ،درآمد،خرده بازارها، ومتغیرهای گوناگون دیگر ردیابی کنند.کلیه افراد مرتبط با مشتری به گونه ای آموزش دیده اند که بتوانند حداکثر بهره برداری واستفاده را ازتکنولوژی های اطلاعاتی همزمان ویکپارچه بانک بنمایند .درهر مرحله مشتری ردگیری می شود وداده های ارزشمند وی ثبت می شوند.دریک چنین محیطی مملو از ارتباطات ،فرصت حفظ ونگهداری مشتری ،فروش و سودآوری وجود خواهد داشت.                                                                                                                   

اجرای فلسفه تک به تک نیازبه فرهنگ سازمانی دارد وتغییرآن نیزیک فرایند سخت وطولانی است و مدیرانی که این فلسفه رااجراکرده اند به صورت طبیعی رابطه خودرابا گذشته قطع کرده اند،نگرش سنتی بازاریابی انبوه ازبین خواهد رفت وسازمان های ناموفق دراستقراراستراتژی های تک به تک پس ازمدتی با عدم مزیت رقابتی مواجه خواهند شد زیرا که سایرین ازمحصول گرایی به مشتری گرایی حرکت می کنند وآن ها دراین راه عقب مانده اند.